【営業スキル】売れない人でも売れてしまうSPINの法則とBFABプレゼン（竹花貴騎・mup/YouTubeより）

そんな悩みありませんか？同じ商品を扱っていても売れる人と売れない人が存在しますよね。

その違いはこの営業スキルです。

ここからは元Google・元リクルートの竹花貴騎さんのYouTubeと記事でまとめていますのであわせて参考にしてみてください。

売れない人でも売れてしまう営業スキルとは？

営業スキルには

この4つがあります。

そして、今回は伝えるスキル。

結論は、サービスを磨くより言葉を磨け。

飲食店の場合、料理の技術を磨いたりメニュー開発することも大切だけどどうサービスの時に言葉を選んで提供するのか？がもっと大切。

言葉を磨くことでサービスの価値が上がっていく。

事業ステップでは下記の流れになります。

しかし成果を上げていく上で重要なステップは

このステップになります。

ちなみに蛇は尻尾をいくら切っても死にません。

頭を切らない限り死ぬことはありません。売るためには営業、販売、プレゼンが頭の部分になるということです。

伝えるスキルは営業・プレゼンだけではなく日常生活のすべてに関わっていくること。

例えば、身近なことでいうと、

こんな風に言ってしまうんだけど伝えるスキルがあると、

みたいな。

こういう日常生活でも伝えるスキルが活かせるのでビジネスであればもっと成果に繋がっていきますよね。

【伝えるスキル】営業する前の事前準備が一番、重要。

なんて言われるとその時点で完全にアウトですね。

なぜだかわかりますか？

営業というのは喋ったらいけないんですよ。

なぜなら営業というのは事前調査が一番、重要です。

お辞儀の挨拶より事前調査が重要です。

相手に聞く気がなければそれって全く無意味なんですよね。

聞く耳を持たせるには事前調査が重要なんですよ。

例えば、相手先のHPをプリントアウトしていちいち持って行く。

営業で座っているときにプリントアウトや自分なりに仮説立てた資料を見せるだけで相手が

「この人、事前調査してくれているんだな。良い企画を提案してくれそうだな」と聞く耳を持ってくれるんです。

それと引き換え、売れない営業は座ってすぐにプレゼンを始めて自社サービスを説明したり、ヒアリングされたりするとめちゃめちゃ時間の無駄なんですよね。

聞く気にもならないんですよ。

なので事前調査は超重要です。これだけやれば成約できると思ってください。

なので営業の前にヒアリングシートを作って事前調査してまとめていく。
そして実際に会う前に担当者をFBで繋がっておく。

営業は話してはいけない。

多くの人が話そうとしますが営業は話してはいけない。

愛想笑いして徹底的にヒアリングに回っていく。
営業で100％の時間があるとすると、

これが営業のゴールデン比率です。

そしてヒアリングも先ほどのように御社はどんな事業されているんですか？

なんてバカなことをヒアリングするのではなくヒアリングにも順序があります。

ヒアリングの順序（SPIN）

SPINの法則が何かと言うと重要なことを順序立てた頭文字で表しています。

営業というのは自分の商品をプレゼンして買わせるのではなくて、相手に自分の商品が必要だなと自分の口で発しせながらいきなり買ったみたいなことが営業なんです。

このSPINの法則通りに質問していくと、自分が欲しいと勝手になっているんですよ。

例えば、美容院オーナーへの提案事例です。

Situation（状況問題）

「御社の広告費はいくらぐらいですか？」
「結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですか？」
「広告で最も重視している方法って何ですか？

すると年間これぐらい使っているんだよね。
とか、ホットペッパーに偏っているよね。
こんな風に相手の口から答えが出てくるんです。

こうして相手にSituation（状況問題）の答えを相手に言わせたら、次にProblem（問題質問）の質問をします。

Problem（問題質問）

例えば、

この答えを把握してない人がほとんどです。
なのでここでは例えを出してあげることです。

例えば、他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか。
なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか。

こういうことを言われているサロンが多いのですけどどうですか？というと、

と質問することによって問題を再認識してくれるんですね。

そして次に、

Implication（誇示質問・より大きな問題に発展する）

その問題を放っておくとさらに大きな問題に発展するかもしれないぞ！という質問をする。

例えば、

このように質問すると相手は。

ということを連想するわけです。

実際にHPBからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

「確かに、赤字になるな」と言ってこの問題を放っておくともっと大きな問題に発展するよということを誇示してあげる。

そして最後に、

Need payoff（誇示質問・買わせる質問）

もし集客に莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる、なおかつその新規のお客様がリピートできるようなシステムがあるんですが興味があればお話しますが聞かれますか？

という風に言えば、「じゃあ、お願いします。」となってその時に初めて自分のプレゼンに移るんですね。

いきなりプレゼンしても相手の耳には入らないです。

しかし、「聞きますか？」「じゃあお願いします。」

とやることで相手はお願いしているわけなのでプレゼンが耳に入っていくるわけなんですね。

こういう順序の質問が営業では一番、重要です。

もうここからはゴールデンタイムですよ。
みなさんにプレゼンの時間が与えられました。

そしてここからのプレゼンの仕方。

プレゼンの法則（BFAB営業）

プレゼンでいきなりサービス説明を伝えても効果がないんですよね。耳に入ってこないんですよね。
ここでも話し方や話す順序があります。

それがBFABです。

この４つの順序で物事を話してください。

例えば、まず初めに、

Benefit

最初にBenefitを言っちゃうんですよ。

そうすると、

という感じで次が聞きたくなります。

そして次に

Feature

お〜、なるほどね。っとなり

さらに、

Advantage

そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、HPBに数千万かけてシピートしないクーポン目当て層を獲得するよりm、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるんです。なので新規顧客とリピートの獲得の両方を簡単に実現ということが今、やっていることよりもアドバンテージが高くなりますよ。

っとなり最後にもう一度、

Benefit

というようにBFABという順序で話さなければいけないんですよ。

みなさんはお客様の前でプレゼンする前にこのBFABに基づいて言いたいことをまとめてそれを10回、練習して何も見ないでも話せるレベルになれば素晴らしい営業になりますよ。

まとめ

営業というのは実は１つのものをどんどん売っているわけでそこまで新しいことをやる職業ではないんですよね。

なので先ほど言ったSPINの質問やBFABのプレゼンテーションをやっていくと良いと思います。