悩み人 ネット集客したいんだけどSNS？Google検索？広告？何を活用すればいいのかわからないんだよな。
ネット集客ってなんか難しそうですよね。
実はそんなことはありません。
今回、ご紹介するAISCEAS(アイシアス)というユーザーの購買心理プロセスを理解すれば大丈夫です。
ふくたま このAISCEASを理解していかないと、「インスタで集客」とか、「LINEがいいよ」などの営業電話がかかってきて契約して、結果につながらないという話をよく聞きます。
そうなる前にまずはAISCEASを理解して成約数を伸ばす方法をぜひ活用してみてください。
AISCEAS（アイシアス）とAIDMA(アイドマ)
それではAISCEASですが、その前に1920年くらい提唱されたAIDMA(アイドマ)という消費者の行動モデルがあるんですが、こちらをまず説明します。
AIDMA(アイドマ)
このAIDMA(アイドマ)というのは
- Attention：情報を見て商品を知る
- Interest：消費者が興味関心を持つ
- Desire：商品・ブランド名を記憶する
- Action：行動、購買する
これが1920年頃、まだインターネットが普及する前の消費者の行動モデルでした。
AIDMA(アイドマ)はTVCMや雑誌、チラシが主流の時代ですね。
では次にAISCEAS（アイシアス）です。
AISCEAS（アイシアス）
インターネットが普及する中で、2005年アンヴィコミュニケーションズの望野氏が提唱されたモデルです。
AISCEASは、2005年5月1日売りの「宣伝会議」で弊社望野が発表した理論です。
情緒価値の高い大衆消費財は、マス広告で一気に認知拡大するとAIDMAの法則は機能しますが、機能価値の高い商品は、感情段階で商品やサービスの他社とは違う特徴を検索し、比較し、店舗に行って実際に体験したりしながら検討し、初めて購買に至ります。そして、その感想をSNSを通じて情報共有します。
- Attention：情報を見て商品を知る
- Interest：消費者が興味関心を持つ
- Search：検索する
- Comparison：比較する
- Examination：検討する
- Action：行動、購買する
- Share：情報共有
これが今のユーザーの購買心理プロセスになっています。
まずこのプロセスを理解することでこの後の「成約数を上げる施策」につながっていきます。
AISCEAS（アイシアス）の流れ
ふくたま インターネットが普及した今の時代では、消費者はすぐに商品を購入したり、サービスを申込むことはありません。
他社の商品やサービスを調べたり、口コミを見て、自分で納得した状況で購入・申込みを行います。
Attention：情報を見て商品を知る
最近だとSNSやニュースアプリ、あとはバナー広告などが主流です。
ではどこでAttentionさせるのか？
それは見込み客の属性によって異なります。なぜならインターネットの普及によって様々なプラットフォームがあるからです。
例えばアパレルであればインスタとの相性は良いですし、高単価商材であればYouTubeを活用するほうが効果的です。
Interest：消費者が興味関心を持つ
情報を見て商品を知ってもらった後、ユーザーに興味関心を持ってもらう必要があります。
どんな記事が書かれているのか？興味のある写真や動画なのか？
このプロセスでは商品を売り込むのでなくユーザーの感情を動かすコンテンツが必要となります。
Search：検索する
興味関心を持ったユーザーは必ず検索をしていきます。
例えば店舗名とか、サービス名、あとは個人名ですね。
そして公式HPを閲覧してさらに詳しい情報を収集していきます。
Comparison：比較する
さらにその後、興味関心のあるサービスや商品と同じジャンルと比較検討、検索しながら比較をし始めます。
Examination：検討する
比較する商品の中で自分にどれが一番良いのか？という検討します。
Action：行動、購買する
そして自分で納得できれば購入や申込みに移ります。
Share：情報共有
実際に使ってその感想をSNSやブログで紹介したり、最近ではYouTubeでコスメレビューも増えてきていますね。
AISCEAS（アイシアス）のどこを優先に施策すれば良いのか？
成約数を伸ばしたい！
そう思う人の多くが「Attention」を増やす施策をします。
ふくたま 例えば、インスタグラム投稿代行業者に月額数万円払ったり、広告を使ってみたり。集客を増やすことは良いことですがその前にやるべき事があります。
それが成約率をあげる「ウィンザー効果」を活用する施策です。
ウィンザー効果とは？
ウィンザー効果は直接利害関係がない第三者による情報は高い信憑性を獲得しやすいという現象を起こす心理的要素です。
よければ動画をご視聴ください。
↓
ウィンザー効果を活用するコンテンツとは？
このウィンザー効果を活用することで高い信憑性を獲得しやすい現象を起こします。
例えば私がパスタ屋さんを開店したとします。
そして、
ふくたま 「うちのお店のパスタは本当においしいですよ！こだわりの味ですよ！」
と自分で自分のパスタを美味しいですよ！と伝えます。
しかし、
ユーザーさんからすると「ああ、そうなんだ」、広告にしか見えないです。
しかし、一度食べに来てくださったお客のA子さんがB子さんに「あそこのパスタは本当においしいわよ」
と伝えるとB子さんは「じゃあ、行ってみようかしら～」という現象が起こります。
一般的にいわれるお客様の声や紹介、口コミですね。
このウィンザー効果をあなたのHPで正しく施策しているかで売上は大きく変わってきます。
ポイントは正しく施策しているか？が重要です。
成約数を簡単に2倍にする方法とは？
ずばりお客様の声です。
先ほどのウィンザー効果を最大限に活用して成約率を上げればコストを抑えて成約数が2倍になります。
なぜなら「成約数＝集客数×成約率」ですよね。
例えば、100人中1人が購入すると成約数は1％です。
ではもし成約率が2％になればどうでしょうか？
100人2人が購入してくれるので成約数が2倍です。
まずは集客数より成約率を上げる
成約数を増やしたい。
ふくたま そう思って多くの人がやってしまう施策が「集客数を増やす」ことです。
つまりAISCEAS（アイシアス）のAttentionを増やそうとしてSNS代行業者に依頼したり、広告で集客数を増やす施策を行っていきます。
- 成約数2：集客100人中2人が購入
- 成約数2：集客200人中1人が購入
どちらも同じ成約数2ですがAttentionを増やすと集客コストも増えるので利益は2倍ではないですよね。
動画コンテンツでお客様の声を作ること
では最後に、ウィンザー効果を最大限に活用する方法です。
それが、お客様の声の動画コンテンツです。
この手法は昔からTV通販で施策されていてあなたも見たことがあるはずです。
第三者の感想を聞いた視聴者は共感します。
「私もそうなの。私と一緒。だから私にも・・・」
このように動画コンテンツで発信しているのでTV通販は成約率は高いです。
ふくたま その手法をWEBでも活用できる時代が来ているのでまだやっていないなんて損していると思いませんか？
しかも一度、作れば永続的に活用できるのが動画コンテンツです。
成約数を上げたいのであれば集客コストを上げる前にまずやるべき施策はお客様の声の動画コンテンツですよ。
